info@respekt-finance.cz
+420 777 195 573

Motto: Všechno co můžeme, uděláme, abyste byli nejenom spokojeni, ale i nadšeni.

10 ZBYTEČNÝCH CHYB PŘI PRODEJI NEMOVITOSTI

1. ZKUSÍM PRODAT SÁM/SAMA

Většina lidí prodává nemovitost jednou v životě. Jestli mezi ně patříte, vzpomeňte si na to, jak dopadla většina činností, které jste dělali poprvé (možná nejčastěji vzpomínám na svoji první jízdu v autě). Snažil jsem se, jak jsem nejlépe uměl/neuměl, ale výsledek byl žalostný. Zkusíte-li prodat svoji nemovitost sám/sama, může to dopadnout podobně.

Co dělá většina lidí pro prodej svojí nemovitosti? Podá si inzerát, ať už do tištěných novin nebo na neplacené internetové vyhledávače. Co se stane, pokud uvedu telefonní číslo? První den zavolá několik desítek realitních makléřů a budou Vás přesvědčovat, že právě oni jsou ti nejlepší pro prodej Vaší nemovitosti. Většinou podlehnete těm nejvlezlejším a svěříte jim prodej. Co se stane, pokud neuvedu telefonní číslo? Většinou vůbec nic, mnohonásobně více zájemců o koupi sleduje placené internetové vyhledávače nemovitostí. Ze zkušenosti si dovoluji si říct, že to platí tím více, čím je Vaše nemovitost dražší nebo jiná než ostatní.

Příklad z praxe:

Vzpomínám si na jednu internetovou adresu (je snadno zapamatovatelná), pod kterou vlastník bytu ZKOUŠÍ prodat svůj byt s přestávkami již 6 let svůj byt za různé ceny. Nejdříve byl byt inzerován v místních bezplatných inzertních novinách, později bezplatně na internetu.

Závěr:

ZKOUŠET prodat svoji nemovitost bez rozmyslu či prodejní strategie si může dovolit jen ten, komu nezáleží na tom, kdy a za kolik prodá.

2. STANOVÍM NESPRÁVNĚ NABÍDKOVOU CENU SVOJÍ NEMOVITOSTI

Když nabízím za nízkou cenu, přijdu o část možného zisku. Když nabízím za výrazně vyšší cenu než tržní, také prodělám. Proč? Prvních 14 dnů, kdy je Vaše nemovitost nabízena na trhu, je jako novinka velmi atraktivní pro zájemce o koupi. Pokud nabídkovou cenu určíte správně (tj. tržní nebo maximálně o 5-10 % vyšší než tržní), zájemci o koupi zavolají a budou chtít prohlídku. Pokud cenu vyženete do závratných výšek (běžně se inzerují nemovitosti o 20-50 % výše, než je tržní cena), zájemci nezavolají a vyberou si levnější nemovitost na trhu.

Pokud budete nesmyslně vysokou cenu držet příliš dlouho a pak začnete několikrát za sebou zlevňovat, z Vaší nemovitosti se stane ležák, který nikdo nebude chtít, protože bude pro zájemce o koupi podezřelý (nabízí se velmi dlouho a zlevňuje, tj. má něco, kvůli čemu jej nikdo nechce) a nereagují ani v případě snížené ceny.

Dobrá rada:

Pokud na prodej tzv. nespěcháte, nezkoušejte trh nesmyslně vysokou cenou, vymstí se Vám to, z Vaší nemovitosti bude ležák. Raději si naplánujte, kdy potřebujete mít kupní cenu z prodeje svojí nemovitosti k dispozici a podle toho začněte s prodejem. Kupní cenu z prodeje standardního bytu, rodinného domu či rekreačního objektu musíte mít k dispozici maximálně do 4 měsíců, jinak je něco špatně.

Příklad z praxe:

Vzpomínám si na jednu paní, která měla utkvělou představu, že svůj byt prodá za hezkou kulatou částku 1.500.000 Kč. Náš klient měl o byt zájem a nabídl cenu 1.380.000 Kč, což byla cena o něco vyšší než tržní. Klientka trvala na svojí ceně. Dopadlo to tak, že byt prodala o 14 měsíců později za cenu 1.310.000 Kč. Stálo jí to 42.000 Kč na nájmu prázdného bytu a 70.000 Kč ztráty zisku z prodeje.

Závěr:

V případě nesmyslně vysoké nabídkové ceny prodáte svoji nemovitost za nižší cenu a daleko později, než byste ji prodali v případě správně nastavené ceny na začátku prodeje.

3. ZVOLÍM NESPRÁVNOU DOBU PRODEJE

Prodej nemovitosti je komplikovaná záležitost, u které i správné načasování výrazně ovlivňuje realizovanou cenu za prodej.

V případě nemovitosti se zástavním právem banky zjistěte, za jakých podmínek lze nemovitost prodat (v úvěrové smlouvě, na pobočce banky, u finančního poradce). Ve většině případů je prodej bankou sankcionován (tisícovými až statisícovými částkami). Prodej bez sankce je možný většinou jen v době výročí fixace úrokové sazby a nově u hypotečních úvěrů poskytnutých od 1.12.2016. Potřebujete-li z osobních důvodů prodat svoji nemovitost a hrozí vám vysoká sankce, vždy vyjednávejte s bankou, která úvěr poskytla. V případě správně zvoleného postupu se Vám podaří ušetřit nemalé peníze.

V případě prodeje družstevního bytu (převodu družstevního podílu v bytovém družstvu) je vždy nutné zjistit, jaká výše investičního úvěru (anuity) zbývá doplatit a zda a za jakých podmínek lze byt převést do osobního vlastnictví (zjistíte na příslušném družstvu). Je-li to možné, vždy se snažte udělat vše, aby byt byl převoditelný do osobního vlastnictví. Nebude-li převoditelný do osobního vlastnictví do 1 roku, banka není schopna na koupi poskytnout úvěr a připravujete se tím o velkou část zájemců o koupi.

Výnos z prodeje nemovitostí je závislý i na ročním období, ve kterém prodáváte. Určitě nemá velký smysl nabízet rekreační objekt k prodeji hned po skončení sezóny (září, říjen), zájemců bude podstatně méně a tím hrozí efekt neprodejného ležáku. Vyšší cenu získáte při nabídce chaty na začátku roku (v případě teplé zimy), ještě lépe v předjaří, kdy jsou poptávka i cena nejvyšší.

Při prodeji nemovitostí se určitě také vyplatí sledovat situaci na trhu s hypotékami (např. vlastníci nájemních nemovitostí mohou docílit významného zisku). V případě levných hypoték jsou ceny nemovitostí velmi vysoké (vysoká poptávka vyžene cenu nahoru) a vyplatí se prodat, v případě drahých hypoték je cena nízká a vyplatí se koupit.

Příklad z praxe:

Vzpomínám si na mladý pár, který z osobních důvodů musel prodat dům a hrozila mu pokuta od banky ve výši 180.000 Kč. Pět minut před dvanáctou dostali kontakt na naši společnost. Po náročném jednání v bance jsme klientům ušetřili 130.000 Kč.

Závěr:

Nebude-li prodej Vaší nemovitosti správně načasován, s největší pravděpodobností přijdete o část výnosu z prodeje.

4. NEPŘIPRAVÍM NEMOVITOST NA PRODEJ

Doporučuji:

  • vykliďte přebytečný nábytek a předměty na podlaze nemovitosti, ve sklepě či garáži (zvlášť starší nemovitosti jsou odkladištěm nepotřebných věcí);
  • skryjte osobní věci (diplomy, fotografie, plastové květiny v předsíni, přebytečné nádobí na k. lince, různé sbírky na k. lince či v obývacím pokoji, magnetky se vzkazy na lednici, časopisy na pohovce, 30 kosmetických přípravků na vaně aj.);
  • opravte zjevné technické vady (drhnoucí vstupní dveře, vrzající panty, nefunkční světlo ve sklepě, mapa na stropě po vytečené pračce souseda aj.);
  • vyčistěte a ukliďte nemovitost;
  • upravte zahradu domu (vyvezte nepotřebné předměty, posekejte, vyplejte, upravte záhony, shrabejte listí, vyčistěte cesty, aj.).

Šance na prodej nemovitosti za dobrou cenu se zvyšují, využijete-li Home Stagingu, jehož cílem je udělat nemovitost harmonickou, atraktivní a jedinečnou.

Pravidla Home Stagingu:

  • využijte pravidlo hotelového pokoje, kdy méně je více;
  • využijte barvy, kdy tmavou barvu (zdí, závěsů aj.) nahraďte světlou, pastelovou;
  • využijte květiny a ovoce (na k.linku umístěte bylinky a ovoce, na terasu trvalky či jehličnany, na jídelní stůl řezané květiny aj.);
  • využijte textilie (ručníky se stuhou v koupelně, přehoz přes pohovku, aj.);
  • využijte dekorace či designové prvky ke zvýraznění atraktivity či atmosféry nemovitosti.

K přípravě nemovitosti na prodej patří i vypracování průkazu energetické náročnosti budovy. Zvlášť u budov (bytových či rodinných domů) s výsledkem C a lepším se v inzerci výrazně odlišíte od zbývajících nabídek. To přispěje k rychlejšímu prodeji za dobrou cenu.

Dobrá rada:

Rozhodnete-li se prodávat sami, bez realitního experta, pozvěte před fotografováním nezávislou osobu bez osobní vazby k nemovitosti a zeptejte se jí, co by jí jako kupujícímu na Vaší nemovitosti vadilo, příp. co jí v nemovitosti schází. Máte šanci s tím pracovat dříve, než Vás na to upozorní zájemce o koupi při prohlídce.

Příklad z praxe:

Klientka prodávala starší byt po dobu 6 měsíců, bez výsledku. Po obdržení zakázky jsme byt oprostili od osobních věcí, vyklidili přebytečný nábytek a celkově připravili k prodeji. Byt byl prodán po několika prohlídkách do 14 dnů.

Závěr:

Začnete-li prodávat svoji nemovitost bez její důkladné přípravy, hrozí Vaší nemovitosti efekt ležáku s důsledky z toho vyplývajícími, tj. delší doba prodeje a nižší prodejní cena, než je reálně možná.

5. NEMOVITOST INZERUJI NEVHODNĚ

Pokud se rozhodnete inzerovat pouze v tisku nebo na neplacených realitních vyhledávačích, připravujete se o velmi významné množství potenciálních kupujících, kteří využívají pouze placené vyhledávače.

Příklad z praxe:

Prodávající inzeroval svůj byt na neplacených realitních vyhledávačích. Nabídku na spolupráci s naší společností odmítl přesto, že na prodej spěchal a chtěli jsme jeho byt nabídnout našemu poptávajícímu klientovi. Později jsme se dozvěděli, že svůj byt prodal za 3 měsíce za cenu 1.700.000 Kč s tím, že původní nabídková cena byla 1.950.000 Kč. Reální tržní cena bytu byla kolem 1.800.000 Kč. Tím, že prodávající svůj byt neinzeroval na vyhledávači, který by mu zajistil dostatečný počet prohlídek, navíc s nevhodnou cenou, byl v časové tísni nucen prodat svůj byt za cenu o 100.000 Kč nižší, než byla tržní cena. Zároveň se připravil o právní podporu při prodeji, vypracování všech smluv, daňového přiznání, předávacího protokolu a další výhody, které při prodeji vlastníkům nemovitostí nabízíme.

Závěr:

Inzerujete-li jenom v neplacených inzertních médiích, může se stát, že výnos z prodeje Vaší nemovitosti bude nižší než při spolupráci s realitním expertem.

6. PRO PREZENTACI POUŽIJI NEKVALITNÍ FOTOGRAFIE

Fotografovat nemovitost pro inzerci můžu teprve po důkladné přípravě nemovitosti na prodej (viz bod 4).

Mějte na paměti:

  • úvodní fotografie vytváří 1. dojem nabídky a motivuje ke čtení textu;
  • použijte pouze kvalitní fotoaparát;
  • foťte s dostatkem světla (ideálně při denním světle + rozsviťte všechna světla);
  • nezachycujte příběh, ale výjimečnost svojí nemovitosti;
  • zobrazte prostor, ne detail (nefoťte zátiší s porcelánem a mokrou utěrkou);
  • pořiďte více variant jednoho záběru, vyberte nejlepší;
  • zkontrolujte fotografie v inzerci.

Příklad z praxe:

Ukázková fotografie

Co se dá vylepšit?

  • Neukazuje prostor, ale zátiší porcelánu a mokrých utěrek.
  • Všechny věci z jídelního pultu musí být uklizeny.
  • Předměty z lednice musí být sundány.
  • Utěrky na topení musí být uklizeny.

Ukázková fotografie

Co se dá vylepšit?

  • Příliš tmavá fotografie.
  • Fotografie vypráví příběh: Po procházení internetu a zjištění, že prodat byt je velmi snadné, jsem se rozhodl, že se do prodeje pustím hned.
  • Neukazuje prostor, ale detail sedačky a stolu.
  • Bílé, navíc zmuchlané prostěradlo, je rušivým elementem.
  • Pokud stůl není uklizený, ruší dojem ze snímku.

Závěr:

Fotografie dokážou zaujmout nebo úplně odradit potenciálního zájemce o koupi. Spolu se správně nastavenou nabídkovou cenou a popisem jsou hlavním důvodem prohlídky zájemců o koupi nemovitosti.

7. PRO PREZENTACI POUŽIJI NEDOSTATEČNÝ POPIS

Zásady účinného popisu:

  • nadpis, příp. úvodní věta textu, vytváří spolu s úvodní fotografií 1. dojem a motivuje zájemce o koupi ke čtení textu (ve zkratce uveďte, co prodáváte a v čem se Vaše nabídka liší od jiných);
  • v úvodních větách zdůrazněte přidanou hodnotu svojí nemovitosti, kterou se odlišíte od ostatních nabídek;
  • vždy uveďte cenu, za kterou nemovitost nabízíte;
  • do popisu dejte emoce, vzbudí zájem, k tomu 5 suchých vět rozhodně nestačí.

Příklad z praxe:

I takto se dá inzerovat byt.

Nabízíme prodej bytu o výměře 60 m2 po celkové rekonstrukci, v klidné části Kladna, v ulici Ukrajinská. Nová rohová vana a WC. Na zemi nové plovoucí podlahy. V celém bytě nová elektřina. K bytu náleží sklep. V domě jsou dva výtahy. V okolí domu spoustu zeleně. V místě veškerá občanská vybavenost. Naše společnost Vám vyřídí nejvýhodnější hypotéku a pojištění. Více info v RK.

Celkově jednoduchý styl textu se dá pominout, nedokonalosti se však prominout nedají.

Co se dá vylepšit?

  • Čím se byt odlišuje od ostatních?
  • Kde jsou emoce v textu?
  • Co je zahrnuto do plochy 60 m2 (sklep? komora?)
  • Co zahrnuje celková rekonstrukce?
  • Jak je revitalizován bytový dům?
  • Jaké jsou platby za užívání bytu?
  • Jaké další výhody byt nabízí?
  • Jak je to s dopravou v této lokalitě?

Závěr:

Popis nemovitosti spolu s nadpisem inzerce rozhoduje o tom, jestli Vaše nemovitost zaujme nebo ji zájemce o koupi přehlédne.

8. DOVOLÍM NEMOVITOST NABÍZET VÍCE REALITNÍM MAKLÉŘŮM

Spousta prodávajících se domnívá: „Čím více makléřů bude moji nemovitost nabízet, tím rychleji a za lepší cenu prodám“. Bohužel, zkušenosti říkají, že opak je pravdou. Pokud bude Vaši nemovitost nabízet více makléřů, navíc s různými cenami a informacemi, je pro většinu zájemců o koupi nabídka podezřelá a neprojeví o i zájem. Nehledě na to, že možnosti inzerce mají všichni makléři stejné, liší se pouze v kvalitě realizace. V tom horším případě spekulativní zájemce o koupi zavolá všem makléřům s tím, že má o nemovitost zájem, ale chce slevu. Kdo z makléřů dojedná nejnižší cenu (na úkor Vás, vlastníka), s tím bude zájemce jednat o dalších podmínkách koupě.

Příklad z praxe:

Dostali jsme doporučení na klienta, který nemohl prodat svoji nemovitost. Byl tak zoufalý, že svůj byt zadal k prodeji 6 realitním společnostem. Ty jeho byt inzerovali za cenu od 1.780.000 Kč do 1.890.000 Kč. Jak to dopadlo? Bez inzerce jsme jeho byt nabídli našim klientům z databáze poptávajících klientů a prodali po prohlídce hned druhému z nich za cenu, která prodávajícímu plně vyhovovala.

Závěr:

Úspěšný prodej není otázkou kvantity, ale kvality odvedené práce na zakázce.

9. NEPŘIPRAVÍM SE NA PROHLÍDKU NEMOVITOSTI

Samotná prohlídka nemovitosti je odměnou za dobrou práci. Stálo to hodně času, úsilí a peněz, byla by velká škoda, pokazit výsledek dobré práce nepřipravenou prohlídkou.

JAK se připravit?

  • Připravte si vyúčtování energií; spočítejte, kolik reálně (po započtení přeplatků či nedoplatků) platíte za služby v bytě, elektřinu, plyn, vodu.
  • Připravte si doklady, prokazující vlastnictví (list vlastnictví), dále plány, půdorys.
  • Ukliďte vše z nábytku a podlahy (časopisy u TV, umyté nádobí na lince, boty v předsíni, oblečení na věšáku dejte do skříně atd.).
  • Vyvětrejte, zatopte, nekuřte, použijte vůni.
  • Všude rozsviťte, příp. vytáhněte žaluzie.
  • Použijte květiny nebo ovoce na stůl.
  • Psa pošlete se členem rodiny na procházku.
  • Malé děti pošlete k babičce nebo do cukrárny.
  • Promyslete si průběh prohlídky – co říct a v jakém pořadí, co ukázat.

JAK provádět prohlídku?

  • Zájemce o koupi pokud možno nezouvejte, v případě nutnosti použijte návleky na boty (koupíte ve zdravotnických potřebách).
  • Vyvarujte se osobních černých historek ve spojení s nemovitostí, lidoví vypravěči by prohlídku neměli provádět, odradí zájemce o koupi.
  • Pokud máte silnou osobní vazbu na nemovitost, pověřte prohlídkou jinou osobu, bude úspěšnější.
  • Ukažte zájemci všechny pokoje a prostory v nemovitosti s komentářem výhod, které nabízejí.
  • Buďte pozitivní, nepřete se se zájemcem.
  • Neveďte monolog, zapojte zájemce do hovoru.
  • Na konci prohlídky shrňte pozitiva nemovitosti a odlišnost od jiných na trhu.
  • Dohodněte se zájemcem další postup (další prohlídka s technikem, termín pro rozhodnutí, jednání o slevě aj.).

Příklad z praxe:

Prohlídka musí být vedena s citem.

První extrém: Naši klienti se mnohokrát zmínili o tom, že na prohlídkách (i profesionálních makléřů) po otevření vchodu nemovitosti slyšeli: „Tak se podívejte.“

Druhý extrém: Jeden z vlastníků, který prováděl prohlídku svého bytu, rád dával zájemcům o koupi k dobru historku: „Z této lodžie mi už 2x ukradli jízdní kolo.“ Následoval několikaminutový rozbor kriminality ve městě.

Závěr:

Není jednoduché vést úspěšnou prohlídku. Doporučuji inspirovat se u úspěšných expertů na reality.

10. PODCENÍM DŮLEŽITOST SMLUVNÍCH DOKUMENTŮ PŘI PRODEJI

Jsme na konci, přesto platí to samé, co na začátku.

Většina lidí prodává nemovitost jednou v životě. Jestli mezi ně patříte, vzpomeňte si na to, jak dopadla většina činností, které jste dělali poprvé (možná nejčastěji vzpomínám na svoji první jízdu v autě). Snažil jsem se, jak jsem nejlépe uměl/neuměl, ale výsledek byl žalostný. Zkusíte-li prodat svoji nemovitost sám/sama, může to dopadnout podobně.

Pokud se zájemcem o koupi neuzavřete smlouvu o rezervaci nemovitosti (každý právník bude asi preferovat smlouvu o smlouvě budoucí kupní, její odsouhlasení však může trvat podstatně déle), zájemci o koupi Vás můžou tahat za nos až do chvíle, kdy nastane den podpisu kupní smlouvy. Tím ztratíte spoustu času a pravděpodobně i peněz. Velmi často se např. stává, že zájemce o koupi by rád Vaši nemovitost koupil, ale žádná banka mu z různých důvodů úvěr neposkytne. Bohužel se to čím dál více týká i klientů, kteří nemají žádné závazky po splatnosti.

Pokud využijete kupní smlouvy stažené z internetu či od právníka, který se nespecializuje na nemovitostní právo (obzvláště, vázne-li na nemovitosti zástavní právo), nemusí koupě nemovitosti dopadnout podle Vašich představ. Díky neznalosti metodiky bank, pracovních postupů katastrálního úřadu či bytového družstva se může stát, že budete nuceni předat nemovitost dříve, než jste plánovali, peníze z kupní ceny dostanete později, než jste potřebovali, v extrémním případě můžete prodat nemovitost a nedostat zaplacenou kupní cenu.

Pokud v kupní smlouvě neošetříte vyúčtování přeplatku služeb za užívání bytu, může se stát, že Vám kupující přeplatek nevyplatí. Některé firmy, vykonávající správu bytového domu, totiž nechtějí zapsat a následně vyúčtovat stav měřičů tepla a vody v den předání bytu.

Dobrá rada:

Budou-li Vám zájemci o koupi tvrdit, že mají úvěr na koupi schválený na částku daleko vyšší, než je kupní cena Vaší nemovitosti, trvejte přesto na uzavření rezervační smlouvy. Z mnohaletých zkušeností vím, že tato informace většinou není správná. Ústní nabídka, kterou dostanou zájemci o koupi na 1. schůzce v bance se po předložení řádné žádosti o úvěr rozplyne jak pára nad hrncem (např. díky složité metodice banky, nižšímu odhadu ceny nemovitosti, negativním záznamům zájemce v úvěrových registrech, nedostatku vlastních finančních prostředků, potřebného dozajištění úvěru další osobou a spoustě dalších důvodů).

Příklad z praxe:

Jen nerad vzpomínám na mladou maminku se dvěma dětmi, která převedla členství v bytovém družstvu za 100.000 Kč, kterou dostala jako zálohu. Moji snahu o kontrolu smluv odmítala s tím, že zájemci jsou přece důvěryhodní lidé, když jí bez dokladu dali 100.000 Kč. Pozdější soudní spor s těmito lidmi prohrála díky pro ni velmi nevýhodně postaveným smlouvám. Vysněný rodinný dům sice s přítelem koupila, ale k zajištění financování koupě tohoto domu jsme museli využít všech svých zkušeností a kontaktů.

Závěr:

Šetřit na právníkovi při prodeji nemovitosti se nemusí vyplatit. Může to skončit i tak, že nebudete mít peníze ani nemovitost.

Pavel Novotný
obchodní ředitel společnosti